Αν θέλετε να διαπραγματευτείτε με σθένος, προτιμήστε να καθίσετε σε σκληρή καρέκλα και μάλιστα απευθείας σε ξύλο ή μέταλλο! Αυτό υποστηρίζει κοινή αμερικανική έρευνα των Πανεπιστημίων του Γέιλ, του Χάρβαρντ και του Τεχνολογικού Ινστιτούτου Μασαχουσέτης (ΜΙΤ), σύμφωνα με την οποία όσοι προτιμούν τα σκληρά καθίσματα επιδεικνύουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και πιο άτεγκτη στάση, με αποτέλεσμα να πετυχαίνουν περισσότερους και δυσκολότερους στόχους από εκείνους οι οποίοι διαπραγματεύονται βουλιαγμένοι αναπαυτικά σε πολυθρόνες, καναπέδες ή μαξιλάρια.
Το πόρισμα αυτό προέκυψε από ένα πείραμα στο οποίο 86 εθελοντές «θα αγόραζαν» ένα αυτοκίνητο. Τους δόθηκε η τιμή του αυτοκινήτου και τους ζητήθηκε να κάνουν τη δική τους προσφορά και να διαπραγματευτούν με τον πωλητή. Οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι όσοι κάθονταν σε σκληρή ξύλινη καρέκλα ήταν λιγότερο ευέλικτοι κατά το παζάρεμα και εμφανώς λιγότερο πρόθυμοι να ανεβάσουν τις τιμές τους σε σχέση με εκείνους οι οποίοι κάθονταν σε ένα μαλακό αναπαυτικό κάθισμα.
Οι εμπνευστές της έρευνας όμως κατάφεραν να καταδείξουν μέσα από μια σειρά πειραμάτων ότι δεν είναι μόνο η σκληρότητα του καθίσματος που επηρεάζει τη συμπεριφορά μας. Φαίνεται ότι το βάρος, η υφή και βεβαίως η σκληρότητα των αντικειμένων μπορούν να επιδράσουν καίρια στον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τον κόσμο.
Για παράδειγμα, σε ένα άλλο πείραμα οι 54 εθελοντές εξέταζαν τα βιογραφικά σημειώματα ατόμων που ζητούσαν δουλειά. Οσα βρίσκονταν μέσα σε βαρύ ντοσιέ κρίνονταν πιο σοβαρά και εμπεριστατωμένα, ενώ (αν και ίδια) όσα βρίσκονταν σε ελαφρύ ντοσιέ κρίνονταν σαφώς λιγότερο αξιόλογα. Ομοίως τα άτομα στα οποία δόθηκε να κρατούν μια απαλή κουβερτούλα και να διαβάσουν έναν αμφιλεγόμενο διάλογο όπου ένας εργοδότης διαπληκτίζεται ελαφρώς με κάποιον υπάλληλο έκριναν με πολύ αμβλείς χαρακτηρισμούς το περιστατικό, ενώ όσοι κρατούσαν ένα κομμάτι ξύλο βρήκαν τον εργοδότη πολύ πιο αυστηρό και δογματικό.
« Οι παλιές ιδέες που έκαναν λόγο για δυϊσμό μυαλού- σώματος αποδεικνύονται εντελώς εσφαλμένες. Το μυαλό μας είναι βαθιά και οργανικά συνδεδεμένο με το σώμα μας. Οι σωματικές εμπειρίες όχι μόνο διαμορφώνουν τα θεμέλια των σκέψεων και των αντιλήψεών μας, αλλά επηρεάζουν άμεσα τη συμπεριφορά μας, μερικές φορές απλώς επειδή καθόμασταν σε ένα σκληρό κάθισμα » λέει ο καθηγητής της Ψυχολογίας στο Γέιλ ΤζονΜπαργκ.
Οπως διευκρινίζει, η σύνδεση μεταξύ αφής και συναισθήματος έχει τις ρίζες της στην πρώιμη παιδική ηλικία και μπορεί να εξηγήσει γιατί χρησιμοποιούμε εκφράσεις όπως «ζυγίζω μια άποψη» ή «τηρώ σκληρή γραμμή» και τις λέξεις «βαρύ», τραχύ» και «σκληρό» όχι μόνο για αντικείμενα, αλλά και για καταστάσεις.
Σκληρό παζάρι σε σκληρή καρέκλα
– Αν θέλετε να κάνετε σκληρό παζάρι, επιλέξτε και σκληρή καρέκλα. Παρ΄ ότι θα σας κάνει λιγότερο υποχωρητικό, θα σας βοηθήσει να διεκδικήσετε πιο σθεναρά αυτό που θέλετε.
– Αντιστοίχως αν θέλετε να «χαλαρώσετε» τη συμπεριφορά κάποιου ή να εξασφαλίσετε ένα ευνοϊκό για εσάς περιβάλλον συνομιλιών, οδηγήστε τον στο πιο απαλό και αναπαυτικό κάθισμα που έχετε.
– Έρευνες έχουν δείξει ότι χαρακτηρίζουμε έναν ξένο πιο γενναιόδωρο αν κρατάμε στα χέρια ένα ζεστό φλιτζάνι με κάποιο ρόφημα που μας έχει προσφέρει παρά ένα κρύο ποτό.
